В Парке Горького в ресторане «Времена года» на Крымском Валу прошел ежегодный Всероссийский форум «Девелопмент будущего», организованный Московским Бизнес Клубом. Площадка объединила более 250 девелоперов, регуляторов, аналитиков, архитекторов, проектировщиков, банкиров, операторов связи, представителей технологических компаний и сервисных индустрий. Главной темой дня стал пересмотр продукта, продаж и экономики проекта в условиях дорогого финансирования, структурного сдвига спроса и появления качественно нового покупателя.
В работе форума приняли участие ведущие игроки рынка: Департамент города Москвы по конкурентной политике, «Банк ДОМ.РФ», «ДОМ.РФ Технологии», Управление Росреестра по Москве, Группа «Самолёт», ГК ФСК, ГК ПИК, ГК «КОРТРОС» , ГК «Сумма элементов», Capital Group, PIONEER, Девелоперская компания «Неометрия», СИТИ21, Корпорация недвижимости «АСТОРИУС», BAZA Development, РГ-Девелопмент, «Новая Эра» (РЖД-Недвижимость), Страна Премиум, STONE, LEGENDA, FORMA, UNIKEY, CORE.XP, IRN.RU, ЦИАН, bnMAP.pro, Лемана ПРО, Аллюминиум РУС, Билайн.
Смена парадигмы
Открывая деловую часть, организаторы заложили главный вопрос дня: кто из девелоперов успеет перестроить продукт, пока покупатель окончательно не ушел в новые модели поведения? Сессия началась с разговора о долгосрочном горизонте: как меняется сам запрос на жилье и какие сценарии повседневной жизни девелопер должен заложить в проект уже сегодня.
Коммерческий директор PIONEER Алиса Шишнина обозначила перспективную смену парадигмы: «К 2036 году запрос рынка сместится с метража и статуса на качество жизни: время станет новой валютой, здоровье — новым капиталом, сообщество — новой роскошью. Уже сегодня рекреация, спорт, сервисы и общественные пространства формируются в шаговой доступности внутри проектов.
Согласно исследованиям, 90% резидентов готовы нести дополнительные расходы на спортивную инфраструктуру, 30% — доплачивать за нее уже на этапе покупки жилья. Подобные продуктовые характеристики отвечают ожиданиям целевой аудитории».
В 2026 году рынок недвижимости перестал поддаваться универсальным сценариям. То, что работает для одного проекта, региона или стадии строительства, может оказаться ошибкой для другого. Поэтому главный вопрос сегодня — не как продать больше, а как управлять проектом, когда заранее не знаешь, каким будет спрос.
Московским Бизнес Клуб
Совладелец и управляющий партнер девелоперской компании UNIKEY Айгуль Юсупова показала, как меняется логика управления проектом в условиях нестабильного спроса. Вместо одной финансовой модели — три сценария: целевой, рабочий и стрессовый, а вместо попытки любой ценой разогнать продажи — гибкое управление спросом и финансовыми инструментами. «Снижения цен не будет. А вот рассрочек и совместных с банками программ субсидирования ставок на рынке, скорее всего, станет больше. Часть девелоперов будет использовать их, чтобы снизить ежемесячный платеж для покупателя и поддержать спрос. Но полностью заменить семейную ипотеку эти инструменты не смогут», — считает она.
Офис долго воспринимали как инфраструктуру: место, где сотрудники просто должны работать. Но сегодня сама архитектура пространства становится фактором экономики бизнеса — от продуктивности и больничных до удержания людей. Коммерческий директор Capital Group Оксана Дивеева перевела японский принцип «икигай» на язык архитектуры, HR и конкретных цифр. Инвестиции в здоровье сотрудников имеют измеримую отдачу: «зеленые» офисы позволяют снижать количество больничных и текучесть, одновременно повышая продуктивность и когнитивную эффективность. На примере проекта Оксана Дивеева показала, как меняется сама логика офисного пространства: его проектируют уже не по отделам, а по состояниям человека — для фокуса, потока, восстановления и коллаборации. Квадратные метры перестают быть расходом на инфраструктуру и начинают работать как инвестиция в людей, их эффективность и, в конечном счете, финансовый результат бизнеса.
Конкуренция не за метры, а за внимание жителей
Внимание — самый дефицитный ресурс на пересечении экономики, психологии и градостроительства, и метрики застройки уступают ритмам повседневности.
Как отметила коммерческий директор девелоперской компании «Неометрия» Ленария Хасиятуллина, «город будущего» — это не город технологий, а город внимания. Девелопер сегодня формирует не только здания, но и сценарии повседневной жизни: где человек работает, отдыхает, встречается с друзьями, занимается спортом. «В «Неометрии», — подчеркнула Ленария Хасиятуллина, — мы закладываем эту многосценарность в проекты уже на этапе проектирования, создавая среду, в которой человеку хочется проводить время». Задача девелопера сегодня — спроектировать не квадратные метры, а когнитивный опыт: сценарии, в которых человек замечает, останавливается, чувствует себя в безопасности.
Эмоциональную составляющую продукта раскрыла директор по продукту СИТИ21 Дарья Постникова: «68% покупателей новостроек говорят, что иммерсивный опыт влияет на решение о покупке. Мы формируем эмоциональную связь с местом — от лобби до прогулки по территории: гибридные пространства, всесезонное благоустройство, шеринг, узнаваемые места притяжения. Ставка на человечность — реальные лица, живые истории, отказ от стоков. Дворы, где дети познают мир руками, площадки, где соседи знакомятся, места, где выключаешь телефон. Задача — не слепо следовать трендам, а предугадывать запрос аудитории».
Новые тренды
Участники дискуссии секции сошлись во мнении: продукт следующего десятилетия — это уже не набор характеристик квартиры, а готовый сценарий жизни, который девелопер продает вместе с метрами.
Рынок первичной недвижимости Москвы замедляется, но это не означает, что девелоперы уходят в ожидание. Напротив, активность сохраняется, меняется сама структура нового предложения. Проекты становятся компактнее, точечнее, а доля дорогих сегментов продолжает расти.
Директор, руководитель направления жилой недвижимости CORE.XP Екатерина Ломтева отметила еще один важный сдвиг — меняется сам мотив покупки: инвестиционный спрос постепенно уступает место решениям под конкретный жизненный сценарий. «За первые девять месяцев 2026 года на рынок «старой Москвы» вышло 27 новых проектов. Кроме тенденции на камерность, идет явный тренд на премиализацию — 39% из всего объема пришлось на премиум- и делюкс-сегменты. На фоне сохраняющейся девелоперской активности мы ожидаем, что покупатель будет выбирать более осознанно: инвестиционные сделки постепенно уступают место покупкам под конкретный жизненный запрос», — сказала эксперт.
В 2026 году стоимость денег стала одним из главных ограничений для бизнеса. Но в девелопменте ситуация парадоксальна: проектное финансирование остается относительно доступным по сравнению с другими отраслями. Вопрос теперь не только в том, сколько стоит кредит, а в том, насколько эффективно девелопер умеет использовать это окно возможностей. Спикеры показали, как финансовое преимущество превращается в практический инструмент роста.
Когда предложение растет быстрее спроса, привычные инструменты продаж перестают работать. Проблема рынка в этот момент не обязательно в отсутствии денег у покупателей — проблема в том, что капитал не доходит до сделки.
Председатель совета директоров Корпорации недвижимости «АСТОРИУС» Екатерина Авдеева предложила посмотреть на кризис продаж шире: «Кризис продаж — это кризис инструментов. Когда предложение превышает спрос, нельзя продавать объект теми же способами. Деньги у клиентов есть — 67 трлн рублей на счетах, надо обеспечить их переток в сделки с недвижимостью. Мы предлагаем капитал: расчеты для инвесторов, ЗПИФы, лизинг, индивидуальные продажи через закрытый клуб, что в совокупности обеспечивает рост доходности. «АСТОРИУС» — экосистема для роста продаж».
Городские торги давно перестали быть историей только про продажу муниципального имущества. Сегодня это полноценный механизм привлечения частного капитала: от презентации объекта и первого контакта с потенциальным покупателем до консультации и сопровождения сделки. Начальник управления организации и управления торгов Департамента города Москвы по конкурентной политике Ирина Захарова рассказала, как Москва выстраивает этот путь вокруг предпринимателя, убирая лишние звенья между городом и инвестором. «Москва выставляет на торги различное имущество — нежилые помещения и здания, земельные участки, машино-места и другие объекты. Приобрести их могут как юридические, так и физические лица, — сообщила она. — Среди предпринимателей востребованы помещения для бизнеса: в 2025 году город реализовал около полутора тысяч таких лотов, а с января по июнь 2026-го — более пятисот. Предложения публикуются на сайте «Торги Москвы», где можно ознакомиться с фотографиями, документацией, условиями и формой реализации. Сделка с городом проходит без посредников, а ее юридическая чистота гарантируется».
В результате разговор о будущем оказался не абстрактным прогнозом на десять лет вперед, а свелся к вполне прикладному вопросу: за что человек будет готов платить больше и каким должен быть продукт, чтобы оставаться востребованным в меняющемся рынке?
ИИ в девелопменте: экономия миллиардов и новая конверсия
Вторая секция была посвящена практическим результатам внедрения искусственного интеллекта (ИИ) в стройку, маркетинг и продажи. Разговор шел не про абстрактные технологии, а про измеримые эффекты: сокращение сроков, рост конверсии, пересборку маркетингового бюджета.
Спикеры показали, что в 2026 году ИИ в девелопменте перестал быть экспериментом — он стал инструментом, без которого сложно удерживать экономику проекта при текущей стоимости денег. Но вместе с внедрением инструмента рынок столкнулся с новой проблемой: многие пытаются внедрить отдельные AI-инструменты, не меняя саму систему работы компании.
IT-директор PIONEER Тимур Талипов предложил смотреть на искусственный интеллект не как на готовую «волшебную кнопку», а как на единую технологию, показав, как эта система уже работает на практике: от корпоративного ИИ-помощника и vibe-coding до собственных цифровых сервисов. ИИ — это болид «Формулы-1»: купить самую быструю машину недостаточно, если нет трека, команды и инженерного штаба.
Когда говорят об ИИ в продажах, чаще всего представляют чат-бота для клиента. Но следующий этап автоматизации происходит внутри команды — там, где теряются часы на рутину и деньги на упущенные возможности. Коммерческий директор ГК ФСК Ольга Тумайкина показала, как ИИ меняет работу менеджера изнутри. В компании 14 роботов уже забрали рутинные операции — от внесения данных до обработки расторжений и аудита сделок. AI-агенты следят за просроченными задачами и помогают увидеть, какого клиента рискует потерять менеджер и сколько потенциальной выручки стоит за этой потерей.
ИИ не заменяет продавца — он меняет его роль: из исполнителя рутинных операций менеджер становится управленцем собственного времени, внимания и клиентской воронки. В продажах самое важное часто происходит не в системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), а в разговоре с клиентом. Именно там звучат обещания, появляются возражения и принимаются решения — но большая часть этого контекста обычно остается за пределами системы. Директор по продажам LEGENDA Ксения Садкова обратила внимание на эту проблему и показала, как ее решают в компании. AI-CRM анализирует содержание звонка, оценивает работу менеджера и помогает определить следующий шаг. Так разговор с клиентом становится не просто записью в системе, а источником данных для управления продажами.
Вторая секция форума показала главный сдвиг: ИИ в девелопменте перестал быть экспериментом и стал инструментом экономики проекта, без которого при ключевой ставке Центробанка 14% и текущей себестоимости денег уже не удержать маржинальность. Искусственный интеллект раскрывает силу только внутри правильно выстроенной системы — будь то роль менеджера, содержание разговора с клиентом или зрелость самих процессов. Выигрывают не те, кто купил самый быстрый болид, а те, кто выстроил под него трек.
«Умная» дискуссия
Центральной частью дня стал smart-talk коммерческих директоров крупнейших девелоперских компаний. Модератором выступила директор Московского Бизнес Клуба Анна Маркина. Разговор строился вокруг трех блоков: бюджет на 2027 год, формула удвоения продаж и финансовая модель проекта в условиях дорогого финансирования. Вместо классических презентаций — прямой разговор руководителей, ежедневно отвечающих за продажи.
В секции выступили представители «Страны Премиум», FORMA, ГК ФСК, ГК «КОРТРОС», ГК «Сумма Элементов», ГК «ПИК» и других компаний. Обсуждение строилось вокруг вопросов, которые сегодня напрямую влияют на финансовый результат проекта: как меняется покупатель; какие инструменты продаж продолжают работать; где проходит граница между скидкой и потерей маржи; как работать с рассрочкой; где искать дополнительный спрос; какую роль играют агентские продажи; как увеличивать продажи, не перегревая маркетинговый бюджет.
Российский рынок недвижимости все сильнее расходится по регионам. В Москве снижаются объемы новых стартов и спрос, тогда как отдельные регионы, напротив, показывают рост.
Главный коммерческий директор ГК «КОРТРОС» Дмитрий Железнов предложил простой принцип работы с этим разрывом: то, что можно масштабировать, нужно стандартизировать, а там, где важен локальный контекст, — сохранять индивидуальный подход. «Мы уделяем много внимания работе с продуктом и контролем себестоимости. На сегодняшнем рынке невозможно учесть все пожелания за счет цены — важно четко понимать, за какие характеристики клиент действительно готов платить, что ему по-настоящему нужно, а что лишь создает лишнюю нагрузку и не несет ценности», — резюмировал Дмитрий Железнов.
Smart-talk показал: в условиях дорогого финансирования и сдержанного спроса универсальных решений больше нет. Рост продаж зависит не столько от увеличения бюджета, сколько от точной работы с каналами, продуктом, покупателем и маржой.
Аналитика и прогнозы: три сценария 2027 года
Аналитический блок открыли Олег Репченко (IRN.RU), Марина Грицкова (STONE) и Екатерина Атанасова (Управление Росреестра по Москве). Аналитики подчеркнули: 2027 год пройдет под знаком выборочной маржинальности — выигрывают проекты с сильным продуктом, понятной экономикой и точным попаданием в целевую аудиторию.
Отдельной частью форума стала выставка «Доходные дома: как история становится базой для стратегии продаж и маркетинга в современном девелопменте». Экспозиция показывала связь между историей доходных домов и современным девелопментом: эффективным управлением, доходностью, архитектурной ценностью, работой с арендаторами и формированием привлекательной городской среды.
Камерный формат форума — 250+ участников — позволил сохранить плотность делового контакта: руководители, коммерческие директора, директора по продукту и аналитики смогли обсудить сделки и партнерства в формате личного диалога.
Девелопмент будущего — это уже не вопрос технологий или ставок. Это вопрос того, насколько быстро компания готова перестроить продукт, экономику проекта и отношения с покупателем. Форум подтвердил: рынок недвижимости входит в фазу выборочной конкуренции, где побеждают проекты с ясным продуктом, сильной средой и новой экономикой.
Следующее событие Московского Бизнес Клуба — саммит «Итоги года рынка недвижимости. Сценарий 2027» — состоится 2 декабря.
Автор: Сергей ВЕРШИНИН
В работе форума приняли участие ведущие игроки рынка: Департамент города Москвы по конкурентной политике, «Банк ДОМ.РФ», «ДОМ.РФ Технологии», Управление Росреестра по Москве, Группа «Самолёт», ГК ФСК, ГК ПИК, ГК «КОРТРОС» , ГК «Сумма элементов», Capital Group, PIONEER, Девелоперская компания «Неометрия», СИТИ21, Корпорация недвижимости «АСТОРИУС», BAZA Development, РГ-Девелопмент, «Новая Эра» (РЖД-Недвижимость), Страна Премиум, STONE, LEGENDA, FORMA, UNIKEY, CORE.XP, IRN.RU, ЦИАН, bnMAP.pro, Лемана ПРО, Аллюминиум РУС, Билайн.
Смена парадигмы
Открывая деловую часть, организаторы заложили главный вопрос дня: кто из девелоперов успеет перестроить продукт, пока покупатель окончательно не ушел в новые модели поведения? Сессия началась с разговора о долгосрочном горизонте: как меняется сам запрос на жилье и какие сценарии повседневной жизни девелопер должен заложить в проект уже сегодня.
Коммерческий директор PIONEER Алиса Шишнина обозначила перспективную смену парадигмы: «К 2036 году запрос рынка сместится с метража и статуса на качество жизни: время станет новой валютой, здоровье — новым капиталом, сообщество — новой роскошью. Уже сегодня рекреация, спорт, сервисы и общественные пространства формируются в шаговой доступности внутри проектов.
Согласно исследованиям, 90% резидентов готовы нести дополнительные расходы на спортивную инфраструктуру, 30% — доплачивать за нее уже на этапе покупки жилья. Подобные продуктовые характеристики отвечают ожиданиям целевой аудитории».
В 2026 году рынок недвижимости перестал поддаваться универсальным сценариям. То, что работает для одного проекта, региона или стадии строительства, может оказаться ошибкой для другого. Поэтому главный вопрос сегодня — не как продать больше, а как управлять проектом, когда заранее не знаешь, каким будет спрос.
Московским Бизнес Клуб
Совладелец и управляющий партнер девелоперской компании UNIKEY Айгуль Юсупова показала, как меняется логика управления проектом в условиях нестабильного спроса. Вместо одной финансовой модели — три сценария: целевой, рабочий и стрессовый, а вместо попытки любой ценой разогнать продажи — гибкое управление спросом и финансовыми инструментами. «Снижения цен не будет. А вот рассрочек и совместных с банками программ субсидирования ставок на рынке, скорее всего, станет больше. Часть девелоперов будет использовать их, чтобы снизить ежемесячный платеж для покупателя и поддержать спрос. Но полностью заменить семейную ипотеку эти инструменты не смогут», — считает она.
Офис долго воспринимали как инфраструктуру: место, где сотрудники просто должны работать. Но сегодня сама архитектура пространства становится фактором экономики бизнеса — от продуктивности и больничных до удержания людей. Коммерческий директор Capital Group Оксана Дивеева перевела японский принцип «икигай» на язык архитектуры, HR и конкретных цифр. Инвестиции в здоровье сотрудников имеют измеримую отдачу: «зеленые» офисы позволяют снижать количество больничных и текучесть, одновременно повышая продуктивность и когнитивную эффективность. На примере проекта Оксана Дивеева показала, как меняется сама логика офисного пространства: его проектируют уже не по отделам, а по состояниям человека — для фокуса, потока, восстановления и коллаборации. Квадратные метры перестают быть расходом на инфраструктуру и начинают работать как инвестиция в людей, их эффективность и, в конечном счете, финансовый результат бизнеса.
Конкуренция не за метры, а за внимание жителей
Внимание — самый дефицитный ресурс на пересечении экономики, психологии и градостроительства, и метрики застройки уступают ритмам повседневности.
Как отметила коммерческий директор девелоперской компании «Неометрия» Ленария Хасиятуллина, «город будущего» — это не город технологий, а город внимания. Девелопер сегодня формирует не только здания, но и сценарии повседневной жизни: где человек работает, отдыхает, встречается с друзьями, занимается спортом. «В «Неометрии», — подчеркнула Ленария Хасиятуллина, — мы закладываем эту многосценарность в проекты уже на этапе проектирования, создавая среду, в которой человеку хочется проводить время». Задача девелопера сегодня — спроектировать не квадратные метры, а когнитивный опыт: сценарии, в которых человек замечает, останавливается, чувствует себя в безопасности.
Эмоциональную составляющую продукта раскрыла директор по продукту СИТИ21 Дарья Постникова: «68% покупателей новостроек говорят, что иммерсивный опыт влияет на решение о покупке. Мы формируем эмоциональную связь с местом — от лобби до прогулки по территории: гибридные пространства, всесезонное благоустройство, шеринг, узнаваемые места притяжения. Ставка на человечность — реальные лица, живые истории, отказ от стоков. Дворы, где дети познают мир руками, площадки, где соседи знакомятся, места, где выключаешь телефон. Задача — не слепо следовать трендам, а предугадывать запрос аудитории».
Новые тренды
Участники дискуссии секции сошлись во мнении: продукт следующего десятилетия — это уже не набор характеристик квартиры, а готовый сценарий жизни, который девелопер продает вместе с метрами.
Рынок первичной недвижимости Москвы замедляется, но это не означает, что девелоперы уходят в ожидание. Напротив, активность сохраняется, меняется сама структура нового предложения. Проекты становятся компактнее, точечнее, а доля дорогих сегментов продолжает расти.
Директор, руководитель направления жилой недвижимости CORE.XP Екатерина Ломтева отметила еще один важный сдвиг — меняется сам мотив покупки: инвестиционный спрос постепенно уступает место решениям под конкретный жизненный сценарий. «За первые девять месяцев 2026 года на рынок «старой Москвы» вышло 27 новых проектов. Кроме тенденции на камерность, идет явный тренд на премиализацию — 39% из всего объема пришлось на премиум- и делюкс-сегменты. На фоне сохраняющейся девелоперской активности мы ожидаем, что покупатель будет выбирать более осознанно: инвестиционные сделки постепенно уступают место покупкам под конкретный жизненный запрос», — сказала эксперт.
В 2026 году стоимость денег стала одним из главных ограничений для бизнеса. Но в девелопменте ситуация парадоксальна: проектное финансирование остается относительно доступным по сравнению с другими отраслями. Вопрос теперь не только в том, сколько стоит кредит, а в том, насколько эффективно девелопер умеет использовать это окно возможностей. Спикеры показали, как финансовое преимущество превращается в практический инструмент роста.
Когда предложение растет быстрее спроса, привычные инструменты продаж перестают работать. Проблема рынка в этот момент не обязательно в отсутствии денег у покупателей — проблема в том, что капитал не доходит до сделки.
Председатель совета директоров Корпорации недвижимости «АСТОРИУС» Екатерина Авдеева предложила посмотреть на кризис продаж шире: «Кризис продаж — это кризис инструментов. Когда предложение превышает спрос, нельзя продавать объект теми же способами. Деньги у клиентов есть — 67 трлн рублей на счетах, надо обеспечить их переток в сделки с недвижимостью. Мы предлагаем капитал: расчеты для инвесторов, ЗПИФы, лизинг, индивидуальные продажи через закрытый клуб, что в совокупности обеспечивает рост доходности. «АСТОРИУС» — экосистема для роста продаж».
Городские торги давно перестали быть историей только про продажу муниципального имущества. Сегодня это полноценный механизм привлечения частного капитала: от презентации объекта и первого контакта с потенциальным покупателем до консультации и сопровождения сделки. Начальник управления организации и управления торгов Департамента города Москвы по конкурентной политике Ирина Захарова рассказала, как Москва выстраивает этот путь вокруг предпринимателя, убирая лишние звенья между городом и инвестором. «Москва выставляет на торги различное имущество — нежилые помещения и здания, земельные участки, машино-места и другие объекты. Приобрести их могут как юридические, так и физические лица, — сообщила она. — Среди предпринимателей востребованы помещения для бизнеса: в 2025 году город реализовал около полутора тысяч таких лотов, а с января по июнь 2026-го — более пятисот. Предложения публикуются на сайте «Торги Москвы», где можно ознакомиться с фотографиями, документацией, условиями и формой реализации. Сделка с городом проходит без посредников, а ее юридическая чистота гарантируется».
В результате разговор о будущем оказался не абстрактным прогнозом на десять лет вперед, а свелся к вполне прикладному вопросу: за что человек будет готов платить больше и каким должен быть продукт, чтобы оставаться востребованным в меняющемся рынке?
ИИ в девелопменте: экономия миллиардов и новая конверсия
Вторая секция была посвящена практическим результатам внедрения искусственного интеллекта (ИИ) в стройку, маркетинг и продажи. Разговор шел не про абстрактные технологии, а про измеримые эффекты: сокращение сроков, рост конверсии, пересборку маркетингового бюджета.
Спикеры показали, что в 2026 году ИИ в девелопменте перестал быть экспериментом — он стал инструментом, без которого сложно удерживать экономику проекта при текущей стоимости денег. Но вместе с внедрением инструмента рынок столкнулся с новой проблемой: многие пытаются внедрить отдельные AI-инструменты, не меняя саму систему работы компании.
IT-директор PIONEER Тимур Талипов предложил смотреть на искусственный интеллект не как на готовую «волшебную кнопку», а как на единую технологию, показав, как эта система уже работает на практике: от корпоративного ИИ-помощника и vibe-coding до собственных цифровых сервисов. ИИ — это болид «Формулы-1»: купить самую быструю машину недостаточно, если нет трека, команды и инженерного штаба.
Когда говорят об ИИ в продажах, чаще всего представляют чат-бота для клиента. Но следующий этап автоматизации происходит внутри команды — там, где теряются часы на рутину и деньги на упущенные возможности. Коммерческий директор ГК ФСК Ольга Тумайкина показала, как ИИ меняет работу менеджера изнутри. В компании 14 роботов уже забрали рутинные операции — от внесения данных до обработки расторжений и аудита сделок. AI-агенты следят за просроченными задачами и помогают увидеть, какого клиента рискует потерять менеджер и сколько потенциальной выручки стоит за этой потерей.
ИИ не заменяет продавца — он меняет его роль: из исполнителя рутинных операций менеджер становится управленцем собственного времени, внимания и клиентской воронки. В продажах самое важное часто происходит не в системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), а в разговоре с клиентом. Именно там звучат обещания, появляются возражения и принимаются решения — но большая часть этого контекста обычно остается за пределами системы. Директор по продажам LEGENDA Ксения Садкова обратила внимание на эту проблему и показала, как ее решают в компании. AI-CRM анализирует содержание звонка, оценивает работу менеджера и помогает определить следующий шаг. Так разговор с клиентом становится не просто записью в системе, а источником данных для управления продажами.
Вторая секция форума показала главный сдвиг: ИИ в девелопменте перестал быть экспериментом и стал инструментом экономики проекта, без которого при ключевой ставке Центробанка 14% и текущей себестоимости денег уже не удержать маржинальность. Искусственный интеллект раскрывает силу только внутри правильно выстроенной системы — будь то роль менеджера, содержание разговора с клиентом или зрелость самих процессов. Выигрывают не те, кто купил самый быстрый болид, а те, кто выстроил под него трек.
«Умная» дискуссия
Центральной частью дня стал smart-talk коммерческих директоров крупнейших девелоперских компаний. Модератором выступила директор Московского Бизнес Клуба Анна Маркина. Разговор строился вокруг трех блоков: бюджет на 2027 год, формула удвоения продаж и финансовая модель проекта в условиях дорогого финансирования. Вместо классических презентаций — прямой разговор руководителей, ежедневно отвечающих за продажи.
В секции выступили представители «Страны Премиум», FORMA, ГК ФСК, ГК «КОРТРОС», ГК «Сумма Элементов», ГК «ПИК» и других компаний. Обсуждение строилось вокруг вопросов, которые сегодня напрямую влияют на финансовый результат проекта: как меняется покупатель; какие инструменты продаж продолжают работать; где проходит граница между скидкой и потерей маржи; как работать с рассрочкой; где искать дополнительный спрос; какую роль играют агентские продажи; как увеличивать продажи, не перегревая маркетинговый бюджет.
Российский рынок недвижимости все сильнее расходится по регионам. В Москве снижаются объемы новых стартов и спрос, тогда как отдельные регионы, напротив, показывают рост.
Главный коммерческий директор ГК «КОРТРОС» Дмитрий Железнов предложил простой принцип работы с этим разрывом: то, что можно масштабировать, нужно стандартизировать, а там, где важен локальный контекст, — сохранять индивидуальный подход. «Мы уделяем много внимания работе с продуктом и контролем себестоимости. На сегодняшнем рынке невозможно учесть все пожелания за счет цены — важно четко понимать, за какие характеристики клиент действительно готов платить, что ему по-настоящему нужно, а что лишь создает лишнюю нагрузку и не несет ценности», — резюмировал Дмитрий Железнов.
Smart-talk показал: в условиях дорогого финансирования и сдержанного спроса универсальных решений больше нет. Рост продаж зависит не столько от увеличения бюджета, сколько от точной работы с каналами, продуктом, покупателем и маржой.
Аналитика и прогнозы: три сценария 2027 года
Аналитический блок открыли Олег Репченко (IRN.RU), Марина Грицкова (STONE) и Екатерина Атанасова (Управление Росреестра по Москве). Аналитики подчеркнули: 2027 год пройдет под знаком выборочной маржинальности — выигрывают проекты с сильным продуктом, понятной экономикой и точным попаданием в целевую аудиторию.
Отдельной частью форума стала выставка «Доходные дома: как история становится базой для стратегии продаж и маркетинга в современном девелопменте». Экспозиция показывала связь между историей доходных домов и современным девелопментом: эффективным управлением, доходностью, архитектурной ценностью, работой с арендаторами и формированием привлекательной городской среды.
Камерный формат форума — 250+ участников — позволил сохранить плотность делового контакта: руководители, коммерческие директора, директора по продукту и аналитики смогли обсудить сделки и партнерства в формате личного диалога.
Девелопмент будущего — это уже не вопрос технологий или ставок. Это вопрос того, насколько быстро компания готова перестроить продукт, экономику проекта и отношения с покупателем. Форум подтвердил: рынок недвижимости входит в фазу выборочной конкуренции, где побеждают проекты с ясным продуктом, сильной средой и новой экономикой.
Следующее событие Московского Бизнес Клуба — саммит «Итоги года рынка недвижимости. Сценарий 2027» — состоится 2 декабря.
Автор: Сергей ВЕРШИНИН